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4 Giugno 2019 - Luca Grassi

Sindrome della continuazione e processi di vendita

Continuazione o avanzamento?

Ecco la domanda che tutti i venditori, venditrici, commerciali dovrebbero porsi a conclusione di qualsiasi contatto con un cliente, sia potenziale che già acquisito. Continuazione o avanzamento? Acquisire consapevolezza su tale aspetto permette di monitorare costantemente la propria strategia commerciale valutandone eventuali progressi e/o ostacoli.

Quante volte, dopo una visita o una telefonata fatta ai vostri clienti avete avuto la certezza di aver fatto un gran lavoro e che tutto sarebbe andato per il meglio? Ritrovandovi poi senza aver raggiunto nessun risultato e dovendo ricominciare il processo da capo? Se questo vi è accaduto siete stati vittime della “sindrome” della continuazione del processo di vendita.

Quali sono le cause? 

  • Preparazione sommaria porta con sé questa criticità.
  • Una mancanza di conoscenza dell'interlocutore e una conseguente cattiva o scarsa definizione degli obiettivi da raggiungere.

Tali aspetti vi riporteranno sempre al punto di partenza o a ripetere sempre le stesse azioni senza costrutto.

Cosa fare per superare e/o evitare la sindrome della continuazione ? Per quanto possano apparire semplici prendetevi sempre il tempo per porvi le seguenti domande:

  1. Prima di un appuntamento/telefonata o comunque contatto con un cliente, potenziale o effettivo: "Mi sono chiare le intenzioni e gli obiettivi? Qual è il miglior risultato che posso ottenere?"
  2. A conclusione di qualsiasi appuntamento/telefonata: "Cosa avrei potuto fare di diverso che mi avrebbe permesso di avanzare nella mia attività?"

In generale, è vivamente consigliabile prepararsi in modo sistemico prima dell'incontro con il cliente. In prima analisi è fondamentale ottenere il maggior numero di informazioni del cliente, conoscere i suoi bisogni e immaginare quali problemi potenziali i vostri prodotti o servizi potrebbero risolvere. Tale aspetto permette prima di tutto di stabilire quali elementi possano contribuire a creare un ulteriore passo e un impegno ad avanzare nella vostra strategia commerciale.

Cosa succede quando si esce dalla sindrome della continuazione? Inizia il processo di avanzamento.  Il processo dell'avanzamento aiuta a perseguire e raggiungere i vostri obiettivi commerciali.  È una modalità operativa che tende all'infinito, ovvero continuamente ripetibile indipendentemente dal fatto che voi abbiate completato la vendita.

Costruitevi la vostra continuazione preparandovi il vostro scenario che potrete validare con il cliente e soprattutto preparatevi le giuste domande. Le domande fanno parlare il compratore, smettendo di parlare e imparando ad ascoltare, si inizia a vendere. Inoltre:

  • Aiutano a controllare  il livello di attenzione dell'interlocutore
  • Aiutano a creare la tensione costruttiva che contribuisce all'avanzamento
  • Rivelano i bisogni. I clienti comprano perché hanno dei bisogni.
  • Attraverso le domande i bisogni sono esplicitati  e sviluppati.

Oltre a dover porre le giuste domande al vostro interlocutore, partite voi stessi a porvi quesiti utili a stabilire la strategia commerciale più adatta. Per iniziare chiedetevi sempre:

  • Quale è l'obiettivo realistico della mia vendita?
  • Come muovere la continuazione in avanzamento ?
  • Questa chiamata/visita determinerà l'accettazione da parte del cliente di un'azione chiara e specifica che porterà avanti la vendita?
  • In caso contrario, come posso riformulare l'obiettivo di far accadere qualcosa che porti avanti la vendita ?
  • Ci sono opportunità di andare avanti: accordo per prove, per una dimostrazione, l'accesso a nuovi contatti dal cliente?
  • Se non riesco a vedere alcuna opportunità per un avanzamento, dovrei fare questa chiamata / visita per forza ?

In conclusione, qualche consiglio utile per uscire dalla sindrome della continuazione e ottenere i risultati desiderati durante il processo di vendita:

  1. Raccogliete le  informazioni dei vostri clienti, mantenete i contatti e sviluppate le relazioni solo con un chiaro avanzamento
  2. Chiarite e definite gli obiettivi prima di qualsiasi incontro con il vostro interlocutore
  3. Esercitatevi a pianificate le domande
  4. Formulate diversi tipi di domande al vostro cliente e ascoltate realmente le risposte
  5. Utilizzate un caso reale. Come procedono solitamente i vostri appuntamenti ?
  6. Verificate con un collega il vostro approccio, registrate in un eventuale role play e verificate ogni 30 secondi: Chi sta parlando ? Voi o il vostro interlocutore?

Sforzatevi di applicare questo sistema e verificatene l'impatto con i vostri clienti esiste sempre uno spazio di miglioramento, affinate questa attività alle vostre caratteristiche personali e alle situazioni di mercato e tipologia di clienti. Il risultato è assicurato.

 

Luca Grassi Business Kit Sales Consultant