Saper ascoltare ti differenzia dalla concorrenza.


Chi è il “protagonista” in una trattativa di vendita?

Mi è capitato di fare questa domanda in una sessione di Coaching a un venditore che immediatamente mi ha risposto:

“Il mio cliente. È lui quello che decide se acquistare da me o dalla concorrenza.”

Eppure questo concetto così scontato viene spesso dimenticato anche dai venditori più esperti che sono sul campo da diversi anni.
Quello che succede infatti, è di non tener presente che il cliente all’interno del processo di vendita è il “protagonista”, in quanto ha il compito dell’assumersi la responsabilità principale di decidere e scegliere qual è la soluzione, il servizio o il prodotto, che andrà in qualche modo a risolvere un suo problema o a colmare una sua necessità.

E come a ogni protagonista che si rispetti, deve essergli lasciato il “palcoscenico”, ovvero quello spazio necessario per esprimersi, per raccontare e raccontarsi, libero di seguire il suo percorso di pensiero, lasciandogli il tempo di far uscire quei segnali e dettagli preziosi che ti riveleranno qual è il vero bisogno nascosto o la sua necessità da sanare.

Cosa puoi offrire al tuo protagonista per essere scelto come il suo “pubblico esclusivo?”

Il dono del tuo ascolto profondo. Puoi diventare il suo “ascoltatore preferenziale” e con la tua presenza attiva accompagnarlo a esplorare la sua narrazione per fare chiarezza e assumere tutte quelle informazioni che ti servono per comprendere ciò che il tuo cliente si aspetta da te e dalla tua azienda.
L’ascolto profondo ti permette di riformulare la percezione del cliente sul problema, sull’impatto delle sue possibili conseguenze se non verrà risolto e di poter spiegare come tu, e/o il tuo prodotto siate nella condizione ideale per dare supporto (aumentando così la possibilità di far percepire al cliente il valore della tua soluzione).

L’ascolto profondo implica il rimanere in silenzio, il saper ascoltare ciò che viene detto, il verbale, il non verbale, comprendere le emozioni del cliente, l’essere totalmente presente tenendo a bada le tue opinioni, le tue risposte o i pregiudizi che possono interferire nell’ascoltare davvero quanto ti viene detto in quel preciso istante.

 

Si dice che l’arte di fare domande sia assolutamente fondamentale per un professionista della vendita ma da sola a poco serve se non si sa davvero ascoltare.

Immagina quale incredibile esperienza puoi regalare al tuo cliente semplicemente ascoltandolo con interesse per comprenderlo e facendolo sentire riconosciuto. Prova a riflettere su una delle tue ultime interazioni di vendita e passala al setaccio di queste domande:

  • Hai dato tutta la tua attenzione al cliente?
Sei rimasto completamente presente e concentrato senza farti distrarre da altro?
  • Hai compreso a fondo le necessità e i bisogni profondi del tuo cliente?
  • Ti sei messo nei suoi panni? Hai compreso i suoi pensieri, le sue preoccupazioni, le sue emozioni?
  • Il tuo essere presente gli ha permesso di pensare in maniera più chiara e propositiva?
  • Quanto sei rimasto in silenzio e quanto hai parlato?

 

Puoi utilizzare queste domande per allenare la tua capacità di ascolto profondo e riflettere su cosa ti serve fare per diventare ancora più efficace.

Ricorda inoltre che ogni volta che ascolti e eviti di interrompere il tuo cliente mentre ancora sta parlando, guadagni istanti preziosi per respirare.
Portando attenzione alla tua respirazione permetti al tuo cervello di ossigenarsi meglio con l’effetto benefico di un pensiero più lucido e di uno stato fisico più rilassato durante tutto il processo di vendita.

 

Cristina Turconi
Sales & HR Business Kit Consultant

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